Und täglich grüßt das Überzeugungstier

Hier nun ein Artikel zum Thema Überzeugen, er stammt aus dem Newsletter von BusinessVillage.de. Ich habe ihn unterteilt, damit er besser verdaulich wird und das lesen mehr Spass macht.

Ich weiss nicht wie es Ihnen geht, aber ich bevorzuge kleine Portionen beim Lesen.

Viel Vergnügen beim lesen.

Jürg Maier

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von Dr. Jens Kegel

Eine der wichtigsten kommunikativen Handlungen in der Geschäftswelt heißt: argumentieren. Wer plausibel argumentiert oder etwas glaubhaft vermittelt, überzeugt sein Gegenüber, erhält den Job oder den Auftrag, schließt den Vertrag ab oder festigt seine Position. Im Gegensatz zur formalen Logik argumentieren wir im Alltag jedoch nicht streng nach Schema F, sondern nach ganz anderen Grundsätzen, die Sprachwissenschaftler und Philosophen herauskristallisiert haben. Wer diese kennt, wird bei der nächsten Gelegenheit schneller und einfacher erfolgreich argumentieren.

Behaupten und unterschwellig voraussetzen

Im Alltag beginnen wir häufig mit einer Behauptung und versuchen anschließend, diese zu begründen. Häufig werden einzelne Elemente einer Argumentation gar nicht genannt; der Hörer erschließt sie aus dem Zusammenhang des Textes oder/und aufgrund seines Hintergrundwissens. Ein Beispiel dazu:

Der Preis des Computers ist ungerechtfertigt hoch, weil die installierten Programme veraltet sind.

Der erste (Teil-)Satz ist eine Behauptung, erst anschließend folgt die Begründung. Um die komplette Äußerung zu verstehen, muss der Leser oder Hörer über folgendes Wissen verfügen: Ein Computer ist eine Maschine, die mit so genannten Programmen arbeitet. Diese werden in der Regel kontinuierlich aktualisiert, was dazu führen kann, dass sie „veralten“. Um die Maschine benutzen zu können, muss sie bezahlt werden. Die Höhe des zu zahlenden Entgelts nennt man Preis.

An diesem kleinen Beispiel wird zweierlei deutlich:

1. Verstehen ist ein sehr subjektiver Vorgang. Person A weiß mehr über Computer als Person B. Person A versteht unter dem Begriff Computer demnach auch mehr. Person B wiederum ist Volkswirt und versteht das Wort Preis nicht im allgemeinen Sinne, sondern als Terminus. Person C hat überhaupt keine Ahnung von Computern und kann nicht einmal den Begriff Programm einordnen. Person D…
2. Wer argumentiert, muss wissen: Wenn wir sprechen, nennen wir auch immer versteckte, unterschwellig mitgedachte, aber nicht geäußerten Wissenselemente. Dabei kann es sich um Wortbedeutungen handeln, wie in den oben genannten Beispielen, aber auch um andere Wissenselemente: Wie führe ich eine bestimmte Handlung unter welchen Voraussetzungen durch? In welchem Rahmen geschieht was zu welchem Zeitpunkt an welchem Ort?

Um plausibel zu argumentieren und unser Ziel zu erreichen, müssen wir also zuerst jene Worte verwenden, welche unser Gegenüber überhaupt adäquat verstehen kann. Diese scheinbar so selbstverständliche Voraussetzung ist überhaupt nicht selbstverständlich, denn aufgrund der zunehmenden Spezialisierung reden immer mehr Spezialisten aneinander vorbei.