Überzeugungstier - Altersstarrsinn

Der Extremfall heißt Altersstarrsinn

Eng mit plausiblem Argumentieren und unterschwellig mitgedachten Informationen hängt der Vorgang der Informationsaufnahme und -verarbeitung zusammen. Entgegen noch gängiger, aber längst überholter behavioristischer Kommunikationsmodelle ist der Mensch keine Black-Box, in die man nur etwas hineinpflanzen muss (aus dieser Auffassung resultieren manche Verkaufsstrategien, die ein genaues Schema abarbeiten, welches gar nicht funktionieren kann). Menschen verarbeiten aktiv und individuell. Dabei arbeiten wir alle aber als „kognitive Geizhälse“, wie es der berühmte Psychologe Zimbardo ausdrückt. In der Regel besitzen wir ein fest gefügtes Weltbild und nehmen selektiv nur jene Infos auf, die hineinpassen. Im Zweifelsfall werden diese eben passend gemacht. Wenn jemand davon überzeugt ist, dass alle Politiker nur ihren eigenen Vorteil sehen, wird er in allen Äußerungen und Handlungen von Politikern Beweise dafür zuhauf finden. Und wenn jemand davon überzeugt ist, dass kein Gebrauchtwagen den wahren Kilometerstand anzeigt und jeder Autoverkäufer ein frei herumlaufender Verbrecher sei, nützt auch das beste ASR nichts.

Was folgt daraus? Es hat gar keinen Zweck, entgegen den grundlegenden Auffassungen unseres Gesprächspartners argumentieren zu wollen. Viel besser, einfacher und sicherer ist es, parallel zu diesen zu argumentieren und diese direkt und indirekt zu bestätigen. Das setzt aber voraus, dass wir sie kennen. Fragen wir also im ersten Schritt danach – besonders gut geht dies im lockeren Gespräch vorab.

Zusammenfassen lässt sich die Faktenlage so: Unsere Kommunikations-Partner besitzen ein fest gefügtes Weltbild. Sie picken sich wie Hühner vor allem jene Informationen heraus, die ihr Weltbild bestätigen. Alle anderen Daten werden nicht beachtet oder zumindest sehr kritisch unter die Lupe genommen. Zugleich vermitteln wir beim Argumentieren auch immer unterschwellige Informationen, die wir aber oft nicht benennen.

Überzeugungstier - Plausibilität

Plausibel ist nicht gleich plausibel

Eine weitere Besonderheit von Alltags-Argumentationen betrifft die Plausibilität. Plausibel bedeutet einleuchtend, verständlich, glaubhaft, überzeugend. Im Gegensatz zur formalen Logik kommt es im Alltag darauf an, dass unsere Argumentation genau für unseren Kommunikationspartner überzeugend ist. Ob auch andere Menschen uns folgen und vor allem zustimmen würden, spielt keine Rolle. Dies wiederum bedeutet: Bevor wir überhaupt argumentieren, sollten wir zumindest ansatzweise die Präferenzen / Intentionen / Wünsche / Ziele unseres Gegenüber kennen, um nicht an ihm vorbeizuargumentieren. Eine Argumentation pro vegetarische Ernährung löst bei Rinderzüchtern nur höhnisches Lachen aus. Und einen Rentner von 80 Jahren werden wir wohl kaum für eine neue Lebensversicherung begeistern können. Und schon gar nicht für die Antischlupfregelung.

Überzeugungstier - Fachchinesisch

Fachchinesisch blockiert

Ein besonders schönes, weil anschauliches Beispiel ist der Begriff Prämie im Zusammenhang mit der Versicherungs-Branche. Im allgemeinen Sprachgebrauch bezeichnet Prämie eine Belohnung, einen Gewinn, eine Auszeichnung, die man für irgendetwas bekommt. Der Versicherungsmakler hingegen versteht etwas ganz anderes darunter. Prämie bezeichnet bei ihm nichts, was der Kunde bekommt, sondern was er zahlen muss. Es handelt sich um den fälligen Gegenwert für die Versicherungsleistung. Ein Begriff, zwei Bedeutungen, die gegensätzlicher nicht sein könnten. Wenn nun der Makler zum Kunden von einer besonders niedrigen Prämie spricht, muss dieser erst einmal verdutzt sein, eben weil er aufgrund seiner Erfahrung eine besonders hohe möchte.

Solche Missverständnisse erschweren natürlich massiv die Argumentation von Beginn an und können im Extremfall zum Abbruch der (argumentativen) Verhandlung führen. Der Makler fragt sich am Ende verdutzt, warum er den Kunden nicht überzeugen konnte. Dabei hat er „nur“ einen Terminus verwendet, den der Kunde in einem völlig gegensätzlichen Sinn versteht.

Ähnlich sieht es in allen anderen Branchen aus. Autohändler sprechen – nicht ohne gewissen Stolz ob ihres technischen Wissens – von einer Antischlupfregelung. Darf man also in dem angepriesenen Auto keinen schlüpfrigen Witz erzählen? Ärzte wiederum reden von Tussis und meinen damit nicht etwa schreckliche Frauen, sondern Husten. Der Manager verlangt bestimmte soft-skills und meint soziale Kompetenzen. Der Steuerberater will mit seinem Mandanten dessen Werbungskosten beratschlagen; dabei denkt er mitnichten an das Geld für eine Anzeige oder den Funkspot. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen.

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Und täglich grüßt das Überzeugungstier

Hier nun ein Artikel zum Thema Überzeugen, er stammt aus dem Newsletter von BusinessVillage.de. Ich habe ihn unterteilt, damit er besser verdaulich wird und das lesen mehr Spass macht.

Ich weiss nicht wie es Ihnen geht, aber ich bevorzuge kleine Portionen beim Lesen.

Viel Vergnügen beim lesen.

Jürg Maier

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von Dr. Jens Kegel

Eine der wichtigsten kommunikativen Handlungen in der Geschäftswelt heißt: argumentieren. Wer plausibel argumentiert oder etwas glaubhaft vermittelt, überzeugt sein Gegenüber, erhält den Job oder den Auftrag, schließt den Vertrag ab oder festigt seine Position. Im Gegensatz zur formalen Logik argumentieren wir im Alltag jedoch nicht streng nach Schema F, sondern nach ganz anderen Grundsätzen, die Sprachwissenschaftler und Philosophen herauskristallisiert haben. Wer diese kennt, wird bei der nächsten Gelegenheit schneller und einfacher erfolgreich argumentieren.

Behaupten und unterschwellig voraussetzen

Im Alltag beginnen wir häufig mit einer Behauptung und versuchen anschließend, diese zu begründen. Häufig werden einzelne Elemente einer Argumentation gar nicht genannt; der Hörer erschließt sie aus dem Zusammenhang des Textes oder/und aufgrund seines Hintergrundwissens. Ein Beispiel dazu:

Der Preis des Computers ist ungerechtfertigt hoch, weil die installierten Programme veraltet sind.

Der erste (Teil-)Satz ist eine Behauptung, erst anschließend folgt die Begründung. Um die komplette Äußerung zu verstehen, muss der Leser oder Hörer über folgendes Wissen verfügen: Ein Computer ist eine Maschine, die mit so genannten Programmen arbeitet. Diese werden in der Regel kontinuierlich aktualisiert, was dazu führen kann, dass sie „veralten“. Um die Maschine benutzen zu können, muss sie bezahlt werden. Die Höhe des zu zahlenden Entgelts nennt man Preis.

An diesem kleinen Beispiel wird zweierlei deutlich:

1. Verstehen ist ein sehr subjektiver Vorgang. Person A weiß mehr über Computer als Person B. Person A versteht unter dem Begriff Computer demnach auch mehr. Person B wiederum ist Volkswirt und versteht das Wort Preis nicht im allgemeinen Sinne, sondern als Terminus. Person C hat überhaupt keine Ahnung von Computern und kann nicht einmal den Begriff Programm einordnen. Person D…
2. Wer argumentiert, muss wissen: Wenn wir sprechen, nennen wir auch immer versteckte, unterschwellig mitgedachte, aber nicht geäußerten Wissenselemente. Dabei kann es sich um Wortbedeutungen handeln, wie in den oben genannten Beispielen, aber auch um andere Wissenselemente: Wie führe ich eine bestimmte Handlung unter welchen Voraussetzungen durch? In welchem Rahmen geschieht was zu welchem Zeitpunkt an welchem Ort?

Um plausibel zu argumentieren und unser Ziel zu erreichen, müssen wir also zuerst jene Worte verwenden, welche unser Gegenüber überhaupt adäquat verstehen kann. Diese scheinbar so selbstverständliche Voraussetzung ist überhaupt nicht selbstverständlich, denn aufgrund der zunehmenden Spezialisierung reden immer mehr Spezialisten aneinander vorbei.

Wie man andere von sich überzeugt

Erfolgreich überzeugen kann nur, wer gut zuhören kann. James Borg gibt Tipps, wie man andere Menschen von sich überzeugt. Hilfreich ist das beispielsweise bei der Jobsuche.

Wenn Sie auf einen neuen Job aus sind, dann ist Ihnen womöglich nicht klar, dass Sie an Ihrer Überredungskunst arbeiten müssen. Sie müssen die Menschen in Ihrem Netzwerk davon überzeugen, Sie mit den richtigen Leuten bekannt zu machen. Sie müssen auch Personaler und potenzielle neue Vorgesetzte davon überzeugen, dass Sie der richtige Kandidat für den Job sind.

Wer im Job Erfolg haben will, muss zum Überredungskünstler werden. Wir sagen wie das geht. Die einen lassen sich auf Ihrem Weg zum neuen Job leichter überzeugen als andere. Es ist vergleichsweise einfach, Freunde und Kollegen dazu zu kriegen, für Sie die Werbetrommel zu rühren. Diese Menschen kennen Sie bereits und mögen Sie vermutlich.

Schwieriger wird es bei einem Manager, der Sie einstellen soll und den Sie nicht kennen. Jobsuchende können in solchen Situationen maßgeblich von den Grundlagen der Überzeugungsarbeit profitieren. Man muss sie nur kennen. Das amerikanische Magazin CIO.com hat sie sich vom Psychologen und Berater James Borg erklären lassen. Er hat das Buch Persuasion: The Art of Influencing People geschrieben.

Effektive Überzeugungsarbeit kombiniere zu gleichen Teilen Kommunikation und Betrachtung, sagt Borg. Man sollte eine gute Menschenkenntnis haben - in Menschen hineinsehen können, gut zuhören können und einfühlsam sein.

"Sie sollten die Leute, die Sie überzeugen möchten, wirklich ganz genau beobachten", sagt Borg. Dann können Sie ihre Tonlage und Sprachwahl an ihr Gegenüber anpassen. Sie sollten sich auch ganz genau ansehen, wie die Person physisch auf Sie reagiert - etwa durch ihre Mimik und ihre Körpersprache. Wenn Sie negative Reaktionen beobachten, müssen Sie etwas ändern.

Als erfolgreicher Beeinflusser sollten Sie sympathisch und vertrauenswürdig rüberkommen. "Wenn ich jemanden mag, dann höre ich auch zu. Wenn ich jemanden nicht mag, höre ich nicht zu. Jemanden zum Zuhören zu kriegen, ist die erste Stufe der Überzeugungsarbeit", sagt Borg.

Während der Rezession muss Überzeugungsarbeit geleistet werden

Egal ob Sie einen neuen Job suchen oder ihren alten behalten möchten - Menschen von ihrem Wert zu überzeugen ist während der Rezession der Schlüssel zum Erfolg.

Unterschiedliche Persönlichkeiten leisten unterschiedlich erfolgreiche Überzeugungsarbeit. Extrovertierte scheinen oft überzeugender als Introvertierte. Das spiegelt sich auch in ihren Berufen wieder. Extrovertierte Personen arbeiten häufig in den Bereichen Sales und Werbung, bei denen viel Überzeugungsarbeit geleistet werden muss. Introvertierte arbeiten häufig in Positionen, die weniger Personenkontakt erfordern. Deshalb haben sie weniger Erfahrung in der Überzeugungsarbeit als Introvertierte.

Das heißt nicht, dass Introvertierte schlechte Überzeugungsarbeit leisten. Gut sind sie, wenn sie Introvertierte überzeugen müssen. Schwieriger ist es für Introvertierte, wenn sie Extrovertierte überzeugen müssen. Genau tun sich Extrovertierte schwer damit, wenn sie introvertierte Menschen von etwas überzeugen sollen. Im Job kracht es deshalb häufig zwischen Introvertierten und Extrovertierten.

Überzeugen ist nicht manipulieren

Viele Menschen haben Hemmungen vor der Überzeugungsarbeit, weil sie sie für manipulativ halten. Das stimmt nicht. Bei der Überzeugungsarbeit ändert man zwar die Wahrnehmung einer Person, aber es kommt niemand zu Schaden. Das ist bei der Manipulation anders. Nach einer Manipulation sind in den seltensten Fällen beide Seiten zufrieden.

James Borgs Buch Persuasion: The Art of Influencing People ist im Verlag Pearson Financial Times erschienen.

Schritt 7 - Bild

7. Bild

Für diese Methode der Zielprogrammierung, brauchen Sie ein Bild. Sie müssen sich Ihr Ziel als bereits erreicht bildhaft vorstellen können.

Bunte bewegte Bilder, wie ein Videofilm über Sie, in dem Sie in der „Zielerreicht-Situation„ die Hauptrolle spielen. Ein anderes Wort für Bild wäre Motiv. Wenn Sie ein Ziel-Motiv haben sind Sie Motiviert.

Sie realisieren: Ohne Ziel, ohne Motiv keine Motivation

Dieses Bild, dieses Motiv, diesen Zielfilm „programmieren„ Sie nun mit einer geeigneten Methode in Ihr Unterbewusstsein.

Schritt 6 - Sind meine Ziele hoch genug?

6. Sind meine Ziele hoch genug?

Revidieren Sie Ihre Ziele nach oben! Sie setzen sich viel zuwenig hohe Ziele. Sie beleidigen sich selber dauernd durch Unterforderung. Wie wollen Sie wachsen, wenn Sie sich nie nach der Decke strecken? Von dem Moment an, wo Sie endlich anfangen, anstatt nur Ihre äusseren, auch Ihre geistigen Möglichkeiten die in Ihnen stecken zu nutzen, erreichen Sie Ziele, die ein Durchschnittsmensch nicht einmal denken kann.

Noch ein Punkt: Wenn Sie ich wirklich hohe Ziele setzen, werden alle Zwischenziele die es zu erreichen gilt relativiert und das gibt Ihnen ein gutes Gefühl.

Schritt 5 - Sind meine Ziele realistisch?

5. Sind meine Ziele realistisch?

Diese nächste Frage, die Sie sich bei allen noch verbliebenen Zielen stellen sollten, ist für viele Leute sehr schwer zu beantworten. Was ist realistisch und was ist unrealistisch?

Viele Leute haben Mühe mit diesem Schritt. Zudem wird viel zu schnell gesagt, dass etwas unrealistisch ist. Sie sind einfach nicht in der Lage, auch nur zu denken, dass sie dieses oder jenes erreicht hätten. In dem Sie behaupten, etwas sei unrealistisch, schaffen Sie sich natürlich auch ein tolles Alibi, sich nicht an die Arbeit machen zu müssen.

Walt Disney sagte: „Wenn wir es denken können, können wir es auch erreichen„. Also erlauben Sie sich endlich Dinge zu denken, die sich andere nicht zu denken getrauen.

Wenn Sie diesen Punkt 5 bereinigt haben, schreiben Sie die verbliebenen Ziele auf eine neue Liste ab.

Schritt 4 - Sind meine Ziele im Einklang?

4. Sind meine Ziele zum „Wohle aller„?

Fragen Sie nun bei allen noch verbliebenen Zielen: Sind meine Ziele zum Wohle aller, oder schade ich damit jemanden? Wenn Sie z.B. realisieren, dass Sie ein Ziel nur erreichen können, wenn Sie bereit sind über Leichen zu gehen oder irgendwelche Gesetze zu brechen, dann sollten Sie dieses Ziel von der Liste streichen.

Wenn Sie fertig sind, schreiben Sie die verbliebenen Ziele auf eine neue Liste ab.

Schritt 3 - Wiedersprüche?

3. Widersprüche?

In diesem Schritt prüfen Sie die verbliebenen Ziele auf Widersprüche. Bereinigen Sie diese. Es kann auch passieren, dass Sie Ziele notiert haben, die sich bei genauerem Hinsehen gegenseitig aufheben.

Wenn Sie fertig sind, schreiben Sie die verbliebenen Ziele auf eine neue Liste ab.