Der Extremfall heißt Altersstarrsinn
Eng mit plausiblem Argumentieren und unterschwellig mitgedachten Informationen hängt der Vorgang der Informationsaufnahme und -verarbeitung zusammen. Entgegen noch gängiger, aber längst überholter behavioristischer Kommunikationsmodelle ist der Mensch keine Black-Box, in die man nur etwas hineinpflanzen muss (aus dieser Auffassung resultieren manche Verkaufsstrategien, die ein genaues Schema abarbeiten, welches gar nicht funktionieren kann). Menschen verarbeiten aktiv und individuell. Dabei arbeiten wir alle aber als „kognitive Geizhälse“, wie es der berühmte Psychologe Zimbardo ausdrückt. In der Regel besitzen wir ein fest gefügtes Weltbild und nehmen selektiv nur jene Infos auf, die hineinpassen. Im Zweifelsfall werden diese eben passend gemacht. Wenn jemand davon überzeugt ist, dass alle Politiker nur ihren eigenen Vorteil sehen, wird er in allen Äußerungen und Handlungen von Politikern Beweise dafür zuhauf finden. Und wenn jemand davon überzeugt ist, dass kein Gebrauchtwagen den wahren Kilometerstand anzeigt und jeder Autoverkäufer ein frei herumlaufender Verbrecher sei, nützt auch das beste ASR nichts.
Was folgt daraus? Es hat gar keinen Zweck, entgegen den grundlegenden Auffassungen unseres Gesprächspartners argumentieren zu wollen. Viel besser, einfacher und sicherer ist es, parallel zu diesen zu argumentieren und diese direkt und indirekt zu bestätigen. Das setzt aber voraus, dass wir sie kennen. Fragen wir also im ersten Schritt danach – besonders gut geht dies im lockeren Gespräch vorab.
Zusammenfassen lässt sich die Faktenlage so: Unsere Kommunikations-Partner besitzen ein fest gefügtes Weltbild. Sie picken sich wie Hühner vor allem jene Informationen heraus, die ihr Weltbild bestätigen. Alle anderen Daten werden nicht beachtet oder zumindest sehr kritisch unter die Lupe genommen. Zugleich vermitteln wir beim Argumentieren auch immer unterschwellige Informationen, die wir aber oft nicht benennen.
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