Wie man andere von sich überzeugt

Erfolgreich überzeugen kann nur, wer gut zuhören kann. James Borg gibt Tipps, wie man andere Menschen von sich überzeugt. Hilfreich ist das beispielsweise bei der Jobsuche.

Wenn Sie auf einen neuen Job aus sind, dann ist Ihnen womöglich nicht klar, dass Sie an Ihrer Überredungskunst arbeiten müssen. Sie müssen die Menschen in Ihrem Netzwerk davon überzeugen, Sie mit den richtigen Leuten bekannt zu machen. Sie müssen auch Personaler und potenzielle neue Vorgesetzte davon überzeugen, dass Sie der richtige Kandidat für den Job sind.

Wer im Job Erfolg haben will, muss zum Überredungskünstler werden. Wir sagen wie das geht. Die einen lassen sich auf Ihrem Weg zum neuen Job leichter überzeugen als andere. Es ist vergleichsweise einfach, Freunde und Kollegen dazu zu kriegen, für Sie die Werbetrommel zu rühren. Diese Menschen kennen Sie bereits und mögen Sie vermutlich.

Schwieriger wird es bei einem Manager, der Sie einstellen soll und den Sie nicht kennen. Jobsuchende können in solchen Situationen maßgeblich von den Grundlagen der Überzeugungsarbeit profitieren. Man muss sie nur kennen. Das amerikanische Magazin CIO.com hat sie sich vom Psychologen und Berater James Borg erklären lassen. Er hat das Buch Persuasion: The Art of Influencing People geschrieben.

Effektive Überzeugungsarbeit kombiniere zu gleichen Teilen Kommunikation und Betrachtung, sagt Borg. Man sollte eine gute Menschenkenntnis haben - in Menschen hineinsehen können, gut zuhören können und einfühlsam sein.

"Sie sollten die Leute, die Sie überzeugen möchten, wirklich ganz genau beobachten", sagt Borg. Dann können Sie ihre Tonlage und Sprachwahl an ihr Gegenüber anpassen. Sie sollten sich auch ganz genau ansehen, wie die Person physisch auf Sie reagiert - etwa durch ihre Mimik und ihre Körpersprache. Wenn Sie negative Reaktionen beobachten, müssen Sie etwas ändern.

Als erfolgreicher Beeinflusser sollten Sie sympathisch und vertrauenswürdig rüberkommen. "Wenn ich jemanden mag, dann höre ich auch zu. Wenn ich jemanden nicht mag, höre ich nicht zu. Jemanden zum Zuhören zu kriegen, ist die erste Stufe der Überzeugungsarbeit", sagt Borg.

Während der Rezession muss Überzeugungsarbeit geleistet werden

Egal ob Sie einen neuen Job suchen oder ihren alten behalten möchten - Menschen von ihrem Wert zu überzeugen ist während der Rezession der Schlüssel zum Erfolg.

Unterschiedliche Persönlichkeiten leisten unterschiedlich erfolgreiche Überzeugungsarbeit. Extrovertierte scheinen oft überzeugender als Introvertierte. Das spiegelt sich auch in ihren Berufen wieder. Extrovertierte Personen arbeiten häufig in den Bereichen Sales und Werbung, bei denen viel Überzeugungsarbeit geleistet werden muss. Introvertierte arbeiten häufig in Positionen, die weniger Personenkontakt erfordern. Deshalb haben sie weniger Erfahrung in der Überzeugungsarbeit als Introvertierte.

Das heißt nicht, dass Introvertierte schlechte Überzeugungsarbeit leisten. Gut sind sie, wenn sie Introvertierte überzeugen müssen. Schwieriger ist es für Introvertierte, wenn sie Extrovertierte überzeugen müssen. Genau tun sich Extrovertierte schwer damit, wenn sie introvertierte Menschen von etwas überzeugen sollen. Im Job kracht es deshalb häufig zwischen Introvertierten und Extrovertierten.

Überzeugen ist nicht manipulieren

Viele Menschen haben Hemmungen vor der Überzeugungsarbeit, weil sie sie für manipulativ halten. Das stimmt nicht. Bei der Überzeugungsarbeit ändert man zwar die Wahrnehmung einer Person, aber es kommt niemand zu Schaden. Das ist bei der Manipulation anders. Nach einer Manipulation sind in den seltensten Fällen beide Seiten zufrieden.

James Borgs Buch Persuasion: The Art of Influencing People ist im Verlag Pearson Financial Times erschienen.